Di freelance, o se preferite liberi professionisti, il mercato odierno è pieno e inevitabilmente è anche saturo di talenti. La concorrenza, così come un po’ in tutti i settori, è indubbiamente alta, ma per molti di loro (anzi, di noi) il problema più grande è la gestione della parte commerciale, un elemento a cui molti liberi professionisti non danno la giusta attenzione.

La nascita di questo articolo infatti, un po’ come tutto ciò che rientra in questo Blog, è dovuto anche (e soprattutto) alle mie esperienze personali, dato che con gli anni ho visto il bello e il brutto di questo lavoro. Non intendo assolutamente ergermi a guru, bensì il mio modesto scopo è quello di dare alcuni consigli a chi inizia o a chi ha già avviato la propria carriera professionale, vi posso garantire che io l’ho imparato col tempo, passando notti in bianco e prendendo, purtroppo, anche alcune fregature. Ma tutto questo fa parte di questo bellissimo “gioco” e si chiama esperienza, quindi partire con qualche suggerimento utile penso che sia meglio per tutti.

Sottovalutarsi

Per fare questo mestiere, e per mestiere intendo quello dei liberi professionisti, a prescindere da quale siano le vostre skills, serve innanzitutto una grossa autostima, un’enorme determinazione ed un’immensa positività. Non sono qui per fare nè il motivatore nè il terapeuta, ma una propensione caratteriale del genere vi garantisco che aiuta tanto, anche e in particolar modo nelle situazioni negative che inevitabilmente si verificheranno. Se pensate di non averla o di averne poca, allora le soluzioni sono due, o ve la fate venire, oppure evitate di fare i freelance (e scusate la durezza).

Quello di sottovalutarsi infatti, è probabilmente l’errore più ricorrente del libero professionista, soprattutto tra i più novizi. A rimarcare questa sensazione, c’è sempre la classica situazione che fa pensare che per distinguersi sul mercato, offrire dei lavori a prezzi d’occasione sia la soluzione ideale perchè un cliente esita dinanzi ad un preventivo elevato rispetto a quelli inferiori di altri concorrenti.

Ormai è da tenere in considerazione che la globalizzazione del lavoro aumenterà l’offerta, di conseguenza ci saranno sempre colleghi in paesi con un costo della vita nettamente inferiore all’Italia che possono permettersi di farsi pagare meno di noi. Non entro nel merito della questione, ma questo è un dato di fatto ed è inevitabile come la morte, quindi c’è solo da accettarlo e da rendersi conto che la maggior parte dei buoni clienti, non è interessata al costo di un progetto come primo elemento. Un buon cliente guarda alla qualità del lavoro, al fine di convertirla in un ottimo business per la sua attività.

Quindi, la prima regola d’oro è mai sottovalutarsi solo per accaparrarsi un lavoro, ricordate sempre gli anni passati a studiare e le competenze che avete acquisito, poi l’esperienza che avete pian piano accumulato e che vi ha permesso di realizzare il vostro portfolio. Tutto ciò che ho appena elencato, è quello per cui il cliente vi sta pagando, ed è ciò che giustifica i prezzi più alti.

Offrire troppi sconti

Questo paragrafo è strettamente legato a quello precedente, ma è una mossa piuttosto comune dettata semplicemente dalla paura di perdere un potenziale cliente. Durante la fase di negoziazione infatti, specie se con un cliente nuovo, molti freelance sono troppo rapidi nell’offrire sconti sul proprio costo standard e se il cliente oltre al prezzo non riesce ad intravedere il vostro valore, allora probabilmente non sarà un cliente con cui riuscirete a lavorare bene.

Esiste un tempo e un luogo per offrire sconti ai potenziali clienti, ma ciò si determina di progetto in progetto, instaurando un rapporto che si solidificherà insieme nel tempo e step by step. Se siete pronti ad offrire uno sconto del 20% ad un cliente che lo chiede, allora non state valorizzando il vostro tempo sulla base dei vostri prezzi.

Prendere troppi lavori

A mio avviso, quello del libero professionista è il lavoro più bello del mondo, poiché si possono scegliere le ore e i giorni in cui lavorare, i costi dei progetti e soprattutto quali di questi prendere. Sfortunatamente però, c’è anche il rovescio della medaglia, perchè nei periodi di maggiore mole di lavoro, si finisce col dire “” a qualsiasi progetto arrivando a lavorare tutto il giorno, notti incluse.

Indubbiamente è anche un lavoro stressante, e quando si è sotto pressione con scadenze e tantissime cose da fare contemporaneamente, il primo a soffrirne non è il libero professionista, bensì la qualità del suo lavoro. Ricordarsi sempre che la regola d’oro è “Lavorare per vivere” e non “Vivere per lavorare“, e questo serve per imparare anche a dire “No“, mi rendo conto che in tempi di magra suoni come un’eresia, ma è per il bene della propria mente, del proprio corpo e del proprio lavoro.

Non specializzarsi

Uno dei miei insegnanti diceva “Quelli che dicono di sapere fare tutto, alla fine non sanno fare niente“, non usava esattamente la parola “niente” ma ci siamo capiti ugualmente. Nulla di più vero, soprattutto perchè quella di dire ad un cliente di poter fare tutto è la tipica tecnica di alcuni per cercare di sorprendere e accaparrarsi il cliente stesso. Per saper fare tutto avete due sole opzioni, o mettete sù un’agenzia assumendo dipendenti con diverse qualifiche e competenze, oppure vi create un team di di collaboratori esterni da interpellare al momento opportuno.

La chiave sta nel commercializzarsi come specialisti in qualcosa di nicchia, perchè innanzitutto andreste a lavorare in un settore con molta meno concorrenza diretta, successivamente questo vi permetterebbe anche di aumentare il vostro prezzo o la vostra tariffa oraria e di conseguenza di padroneggiare in quella nicchia di mercato dove i clienti preferiranno uno specialista ad un generalista.

Lavorare con cattivi clienti

Se volete che la vostra carriera scorra il più possibile senza problemi, è indispensabile avere una strategia verso i clienti problematici. Se un cliente vi sembra scortese, irrispettoso o troppo impegnato fin dai primi incontri, allora fatevi furbi, perchè come dice il vecchio motto “Prevenire è meglio che curare” e declinate educatamente l’offerta dicendo che siete troppo occupati. Anche una certa aggressività e una certa invadenza sono chiari segnali di avvertimento che con buona probabilità si tratta di un cliente con il quale non vale la pena avere un rapporto di lavoro.

Io stesso mi sono trovato a declinare dei lavori quando vedevo che la persona in questione non mi convinceva, l’ho fatto per il semplice fatto che ci tengo al mio lavoro e personalmente la notte preferisco dormire tranquillo, penso di essere stato più che chiaro.
Un altro dei miei insegnanti diceva anche “Sappiate che quando farete questo lavoro, più del 50% dei clienti che vi contatteranno vi faranno soltanto perdere tempo, quindi o gli dite di no voi, oppure fate in modo che siano loro a dirvelo quando leggeranno il vostro preventivo“. Ed anche questa come metafora mi sembra che non abbia bisogno di spiegazioni.

Mi rendo anche conto però che se siete agli inizi è molto difficile dire “No, grazie“, soprattutto se avete bisogno di clienti, ma così come è successo a me, anche voi imparerete a dirlo e ad andare avanti trovandone di migliori con cui lavorare al meglio. Vi garantisco che, quando ripenserete a quei “No” che avete detto, vi farete anche una bella risata.

Niente nero su bianco

Concludo con la ciliegina sulla torta dei consigli. Una volta che avete discusso del progetto e che avete definito verbalmente tutti i dettagli, stringetevi la mano, tornate nel vostro studio e mettete tutto e rigorosamente nero su bianco, perchè i contratti in alcune situazioni vi salveranno la vita. Se non sapete come fare, una buona base di partenza da personalizzare successivamente in base alle vostre esigenze ed alla vostra professione, è quello messo a disposizione gratuitamente dal sito Oscon.

Innanzitutto a partire dal preventivo, che oltre ad essere dettagliato con le richieste del cliente sulla base del vostro incontro, dovrà anche essere firmato. Appena ricevuto il preventivo firmato, preparate il contratto che dovrà essere anch’esso tecnicamente e burocraticamente dettagliato ed attendete la sua firma, non cominciate mai un lavoro sulla base di un “Si, appena posso te lo mando“, perchè alcuni clienti la sanno più lunga di voi.
Con questo non intendo dire che tutti siano dei furbetti malintenzionati, ma questo genere di persone esiste, e verrà a galla soprattutto quando sorgeranno dei problemi, perchè non si faranno scrupoli a dirvi “Io non ho firmato nulla a riguardo“.
I contratti però servono anche, e soprattutto, per tutelare il lavoro di entrambe le parti, quindi anche quei clienti che ignorano o che non conoscono affatto alcune regole basilari del vostro lavoro.